La gestione delle obiezioni nell’intermediazione assicurativa

Obiettivi:

Il corso mira a migliorare la capacità del consulente di interagire con il cliente, focalizzandosi sulla necessità di anticipare le obiezioni tramite domande specifiche e acquisendo tecniche adeguate per gestire la maggior parte delle obiezioni dei clienti.

 

contenuti:

Modulo 1: Introduzione alle Obiezioni

Definizione di obiezione

• Che cos’è un’obiezione?
  • Definizione e importanza delle obiezioni nel processo di vendita.
  • Distinzione tra obiezioni reali e pretestuose.
• Tipologie di obiezioni: reali vs. pretestuose
  • Strategie per distinguere tra i due tipi
  • Strategie per Gestire le Obiezioni Pretestuose
  • Strategie per Gestire le Obiezioni Reali
• Esempi concreti di obiezioni
  • Obiezioni Reali – Esempi e Riconoscimento
  • Obiezioni Pretestuose – Esempi e riconoscimento

• Analisi psicologica delle obiezioni: paura, incertezza, mancanza di fiducia
  • Come le emozioni influenzano le obiezioni.
  • Tecniche per riconoscere e affrontare le emozioni dei clienti.

 

Modulo 2: Preparazione Mentale ed Emotiva

Il setting mentale, emotivo e fisico

• Importanza della preparazione mentale: mantenere la calma e la positività
  • Tecniche di mindfulness per mantenere la concentrazione.
  • Esercizi per mantenere una mentalità positiva durante le interazioni con i clienti.
• Tecniche di gestione dello stress e delle emozioni
  • Esercizi di respirazione e rilassamento.
  • Strategie per gestire lo stress in situazioni di vendita.
• Creare un ambiente fisico positivo e professionale
  • Consigli su come organizzare il proprio spazio di lavoro.
  • L’importanza della presentazione personale e dell’ambiente circostante.

 

Modulo 3: Anticipare le Obiezioni

Tecniche per anticipare le obiezioni

• Ascolto attivo e comunicazione efficace
  • Tecniche di ascolto attivo per comprendere meglio le preoccupazioni del cliente.
  • Strumenti per migliorare la comunicazione non verbale.
• Fare domande specifiche per identificare potenziali obiezioni
  • Tipi di domande da porre per far emergere le obiezioni in anticipo.
  • Come interpretare le risposte dei clienti.
• Costruire una relazione di fiducia con il cliente
  • Importanza della fiducia nella gestione delle obiezioni.
  • Tecniche per costruire e mantenere la fiducia.

 

Modulo 4: Tecniche di Gestione delle Obiezioni

Metodologie per disinnescare le obiezioni

• Tecnica dell’eco: ripetere e riformulare le obiezioni
  • Come utilizzare l’eco per dimostrare comprensione.
• La tecnica del “perché”: esplorare le radici dell’obiezione
  • Domande da porre per capire le vere motivazioni dietro un’obiezione.
  • Strategie per approfondire la discussione.
• Il metodo delle “3F”: Feel, Felt, Found (Sentire, Provare, Scoprire)
  • Come utilizzare le esperienze passate per affrontare le obiezioni.

 

Modulo 5: Strategie di chiusura

Trasformare le obiezioni in opportunità

• Tecniche per convertire le obiezioni in argomenti di vendita.

• Tecniche di chiusura positiva
  • Strategie per chiudere la vendita in modo assertivo e positivo.
  • Esempi di frasi di chiusura efficaci.

 

Questionario di valutazione finale

Questionario di apprendimento

• Domande per verificare la comprensione dei contenuti valido ai fini certificazione

 

Docente: Vanessa Cuniberti