VALIDO PER: IVASS 30 ORE
AREA TEMATICA: AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS: CAPACITÀ DI ASCOLTARE E DECODIFICARE I BISOGNI DELLA CLIENTELA
CONSOB: ART. 18 ESMA LETTERA C, LETTERA E, LETTERA K
DOCENTE: Nicoletta Marinelli
DURATA: 3 ore
Obiettivi:
Il corso vuole dare informazioni su come gestire il cliente “irrazionale” nelle scelte di investimento, assicurative e previdenziali, e su quello che può essere il ruolo del consulente nell’offerta delle informazioni finanziarie.
Si analizza inoltre da cosa derivano le scelte di investimento, assicurative e di previdenza alternativa, e quali sono i fattori che influenzano le decisioni e la psicologia dell’investitore.
Infine si analizza la cultura finanziaria dell’investitore italiano e il ruolo del consulente.
Contenuti:
PARTE 1
Modulo 1 – La finanza comportamentale
- Scenario
- I fattori irrazionali nei mercati finanziari
- Scelte razionali e irrazionali
- L’approccio normativo e la teoria dell’utilità attesa
- L’approccio descrittivo e la teoria del prospetto
- L’approccio clinico e le ricerche sperimentali
- Dr. Jekyll e Mr. Hyde
- Learning Stop
Modulo 2 – I basic della consulenza e l’analisi dei dati
- Scenario
- I CO.CO.CO della fiducia
- Il ruolo del consulente
- Il rischio e l’incertezza
- Financial Disclosure
- Euristica e bias comportamentali
- Learning Stop
Modulo 3 – Le scelte di investimento
- Scenario
- Fattori economici di contesto
- Fattori comportamentali
- Learning Stop
Modulo 4 – Le fasi del processo di investimento
- Prima fase: scarsa diversificazione
- Prima fase: condizionamento del passato
- Prima fase: scarsa conoscenza
- Prima fase: Information overload
- Seconda fase: gestione dell’investimento
- Terza fase: chiusura dell’investimento
- Learning Stop
PARTE 2
Modulo 1 – Le scelte previdenziali
- Scenario
- I mutamenti del sistema e la previdenza complementare
- Anomalie comportamentali
- Primo passo: scelta di adesione
- Secondo passo: tasso di contribuzione
- Terzo passo: asset allocation
- Quarto passo: rendita o capitale
- Il contributo delle neuroscienze
- Learning Stop
Modulo 2 – Le scelte assicurative
- Scenario
- Rischio puro e finanziario
- Motivazioni economiche e comportamentali
- La teoria del prospetto
- Le nostre assunzioni iniziali sono state confermate?
- Bias nel settore assicurativo 1/3
- Ease of recall bias
- Base rate neglect
- Sample size neglect
- Bias nel settore assicurativo 2/3
- Choice Overload
- Value of zero
- Strategie confermative
- Bias nel settore assicurativo 3/3
- Endowment effect
- Status quo bias
- Learning Stop
Modulo 3 – Il ruolo del consulente e le tecniche di de-biasing
- Scenario
- Approccio paternalistico e approccio de-biasing though law
- Indicatore di cultura finanziaria degli italiani
- Alcune domande
- Strumenti di miglioramento dell’educazione finanziaria
- Programmi di debiasing
- Tipologia e modalità di presentazione delle informazioni
- Strumenti di potenziamento del servizio al cliente
- Azioni dei consulenti
- Mediazione del consulente tra “ottimo” e“desiderato”
- Conoscenza approfondita del cliente
- In conclusione
- Learning Stop
CODICE CORSO: 0071_19_07