Oggi molti di noi ogni giorno si interfacciano coi mercati, con i giornali, con i clienti… sicuramente il momento è difficile, ma siamo a un punto di partenza, anzi di ripartenza.
Così come il Rinascimento è nato dopo il più cupo Medioevo, così come per Dante il sentiero verso il Paradiso inizia dall’Inferno, ecco che anche noi dobbiamo considerare l’oggi come un punto di ripartenza dopo il Covid e tutte le difficoltà degli ultimi anni. Come possiamo ripartire oggi per essere i consulenti del futuro?
Se ne è parlato parecchio anche nel corso dell’ EFPA Italia Meeting (European Financial Planning Association) a Firenze, il 6 e 7 ottobre scorsi.
“Ci sono quattro cose che influenzano la nostra vita – ha spiegato Giorgi – e cioè l’andamento dei mercati, l’opinione dei clienti, il loro mood (che dipende anche dai rimbalzi del mercato, dalle preoccupazioni che possono avere a investire) e la normativa, cioè le regole del lavoro e gli strumenti che si hanno a disposizione e che sicuramente negli anni sono molto cambiati”.
Saper gestire l’emotività dei clienti
Se si comincia ad analizzare il primo di questi elementi – il mercato – si vede che nel corso del tempo si trovano anni positivi, in cui il cliente vede i mercati che crescono, e anni di recessione che sono momenti molto difficili in cui il cliente è molto preoccupato, però in realtà è protetto dal portafoglio obbligazionario (che in Italia resta ancora oggi molto forte). Poi c’è l’euforia: gli anni in cui il mercato va davvero molto bene, come il 2019. In questi anni il cliente, oltre a essere felice, è quasi stimolato a continuare ad investire. E infine ci sono i momenti in cui va tutto male, sia il mercato azionario che l’obbligazionario.
È difficile, in questo contesto, gestire l’emotività dei clienti. Nei momenti di euforia tutti vogliono investire, mentre momenti di depressione nessuno vuole investire. Oggi i clienti sono disperati, spaventati, depressi, vuol forse dire che siamo pronti a una fase di rimbalzo?
Perché il consulente finanziario deve continuamente aggiornarsi
- La normativa sta cambiando ed è diventa sempre più stringente. Cambiano le regole del gioco e costringono i consulenti finanziari a studiare, ad essere sempre aggiornati.
- Gli strumenti a disposizione del consulente oggi sono tantissimi. Per il consulente questo significa capire i prodotti, analizzarli e guardare le performance.
Per esempio in questo momento i fondi attivi e il settore obbligazionario stanno soffrendo, in parte perché hanno deluso, in parte perché sono cari, mentre regge bene il settore della sostenibilità che piace al cliente. Il potenziale di crescita più alto ora l’hanno gli strumenti di private markets.
Nonostante la difficoltà del lavoro il consulente medio in Italia sta continuando a raccogliere, e le reti continuano a crescere. Anche in un momento difficile i clienti in qualche modo si avvicinano e il digitale oggi consente di essere molto vicini ai clienti, più vicini di prima. Questo è un vantaggio da sfruttare.
Cosa deve fare allora il consulente di domani? Quale sarà l’evoluzione della consulenza finanziaria?
Bisogna passare dalla vendita del prodotto alla consulenza, con un diverso approccio al cliente.
Oggi i mercati sono in uno dei momenti più difficili degli ultimi vent’anni, ma ci sono anche risvolti positivi.
Se guardiamo alla storia i momenti difficili sono stati sempre seguiti da momenti di rimbalzo. Costruire un portafoglio oggi ha un rischio molto più basso di non generare performance, di non rispondere alle aspettative del cliente rispetto a qualche tempo fa. Il mercato crescerà, magari non nell’immediato futuro, ma nemmeno in tempi troppo lunghi.
E’ proprio nei momenti più difficili che il cliente chiede l’aiuto del consulente, quindi proprio in periodi come questo c’è bisogno dell’intervento di professionisti.
Il consulente come educatore finanziario
In Italia ad oggi ancora nessuno educa gli adulti sulle competenze legate alla finanza e agli investimenti, nessuno a parte proprio i consulenti finanziari, che sanno che cosa dire alla gente in un mondo che ha paura e che è in trasformazione.
I consulenti finanziari sono quindi “in prima linea” di fronte a persone che, davanti alle difficoltà dei mercati finanziari, si spaventano e chiedono aiuto, consigli, chiarimenti, conforto.
Anche per questo deve cambiare l’approccio mentale del consulente. La cosa più importante è essere focalizzati sulle necessità del cliente, aiutarlo a gestire le sue paure e trasmettere consapevolezza.
Il consulente deve traghettare il cliente oltre la crisi e ad evitare che commetta degli errori dovuti all’emotività, alla paura.
Deve concentrarsi sulla relazione con il cliente e fornire soluzioni reali che possano coprire tutti i rischi di oggi, come il rischio inflattivo.
