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La relazione con il Cliente

VALIDO PER:

AREA TEMATICA
AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS
Gestione dei rapporti con il cliente
DURATA
1 ora

Obiettivi:

La gestione dei rapporti con il Cliente è una delle competenze chiave che il Regolamento IVASS n° 40/2018 conferma nel quadro degli elementi di professionalizzazione delle persone coinvolte nell’attività di distribuzione assicurativa.

Quali sono i cardini di un buon processo di relazione? Quali sono gli strumenti a disposizione per questo obiettivo? Come legare relazione e offerta adeguata?

A queste risposte è finalizzata la struttura didattica di questo corso.

Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.

 

Contenuti:

Modulo 1 – Conoscenza e relazione

  • La relazione nasce dalla conoscenza dei valori
  • I perché del cliente
  • Come individuare i perché del cliente
  • L’emotività
  • Superare i semplici bisogni e individuare i perché del cliente
  • Learning Stop
  • I perché del cliente derivano da esperienze che dobbiamo farci raccontare
  • Equilibrio tra chiarezza e trasparenza
  • L’ascolto attivo come strumento per costruire una relazione duratura e un’offerta adeguata
  • Learning Stop

Modulo 2 – Gli strumenti della relazione

  • Gli strumenti previsti dalle norme: un censimento ragionato
  • Oltre la norma: domanda e ascolto – i modi per conoscere il cliente
  • Oltre la norma: domanda e ascolto – un esempio concreto
  • Considerazioni sul questionario
  • Learning Stop
  • Usare gli strumenti normativi: come e quando
  • Come individuare la soluzione adeguata per il cliente
  • Check list: domande e strumenti
  • Learning Stop

Modulo 3 – Relazione e offerta adeguata

  • Relazione e target market
  • Il target market
  • Perché è importante il target market
  • Intervista al cliente
  • Quando come e quali domande per target market e adeguatezza
  • Learning Stop
  • Bisogni uguali, valori diversi, progetti di copertura diversi: un esempio concreto
  • I valori e le esperienze che favoriscono la relazione
  • I rischi delle esperienze non vissute
  • Tra nudge e rispetto della normativa
  • Learning Stop

Modulo 4 – La relazione nel tempo

  • Pianificare e fare il tagliando
  • Il ciclo di vita del cliente
  • La relazione con il cliente e le cattive notizie (dagli strumenti normativi al rapporto col cliente)
  • Learning Stop

 

Certificazione/Attestato: Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS e alle disposizioni delle circolari OAM.

 

Prodotto da: Piazza Copernico

Contenuti a cura di: LYVE

Docente: Valentina Pignataro

Tecnologia di sviluppo: HTML5

Requisiti Tecnici minimi:

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Altoparlanti o cuffie

Modalità di tracciamento dati – SCORM 1.2

CODICE CORSO: 0006_18_02

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