La relazione negoziale con il cliente

Obiettivi:

Il corso vuole dare informazioni su come gestire il cliente “irrazionale” nelle scelte di investimento, assicurative e previdenziali, e su quello che può essere il ruolo del consulente nell’offerta delle informazioni finanziarie.

Si analizza inoltre da cosa derivano le scelte di investimento, assicurative e di previdenza alternativa, e quali sono i fattori che influenzano le decisioni e la psicologia dell’investitore.

Infine si analizza la cultura finanziaria dell’investitore italiano e il ruolo del consulente.

Contenuti:

PARTE 1

Modulo 1 – La finanza comportamentale

• Scenario
• I fattori irrazionali nei mercati finanziari
• Scelte razionali e irrazionali
• L’approccio normativo e la teoria dell’utilità attesa
• L’approccio descrittivo e la teoria del prospetto
• L’approccio clinico e le ricerche sperimentali
• Dr. Jekyll e Mr. Hyde
• Learning Stop

Modulo 2 – I basic della consulenza e l’analisi dei dati

• Scenario
• I CO.CO.CO della fiducia
• Il ruolo del consulente
• Il rischio e l’incertezza
• Financial Disclosure
• Euristica e bias comportamentali
• Learning Stop

Modulo 3 – Le scelte di investimento

• Scenario
• Fattori economici di contesto
• Fattori comportamentali
• Learning Stop

Modulo 4 – Le fasi del processo di investimento

• Prima fase: scarsa diversificazione
• Prima fase: condizionamento del passato
• Prima fase: scarsa conoscenza
• Prima fase: Information overload
• Seconda fase: gestione dell’investimento
• Terza fase: chiusura dell’investimento
• Learning Stop

PARTE 2

Modulo 1 – Le scelte previdenziali

• Scenario
• I mutamenti del sistema e la previdenza complementare
• Anomalie comportamentali
• Primo passo: scelta di adesione
• Secondo passo: tasso di contribuzione
• Terzo passo: asset allocation
• Quarto passo: rendita o capitale
• Il contributo delle neuroscienze
• Learning Stop

Modulo 2 – Le scelte assicurative

• Scenario
• Rischio puro e finanziario
• Motivazioni economiche e comportamentali
• La teoria del prospetto
• Le nostre assunzioni iniziali sono state confermate?
• Bias nel settore assicurativo 1/3
• Ease of recall bias
• Base rate neglect
• Sample size neglect
• Bias nel settore assicurativo 2/3
• Choice Overload
• Value of zero
• Strategie confermative
• Bias nel settore assicurativo 3/3
• Endowment effect
• Status quo bias
• Learning Stop

Modulo 3 – Il ruolo del consulente e le tecniche di de-biasing

• Scenario
• Approccio paternalistico e approccio de-biasing though law
• Indicatore di cultura finanziaria degli italiani
• Alcune domande
• Strumenti di miglioramento dell’educazione finanziaria
• Programmi di debiasing
• Tipologia e modalità di presentazione delle informazioni
• Strumenti di potenziamento del servizio al cliente
• Azioni dei consulenti
• Mediazione del consulente tra “ottimo” e“desiderato”
• Conoscenza approfondita del cliente
• In conclusione
• Learning Stop

Certificazione/Attestato: Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS.

Prodotto da: Piazza Copernico

Contenuti a cura di: Assoreti Formazione

Docente: Nicoletta Marinelli