I recenti interventi normativi, da quelli di matrice europea ai recepimenti delle Authority italiane (Banca d’Italia, Consob, IVASS, etc.) sottolineano in maniera decisa l’opportunità di mettere il Cliente al centro dell’attività di Consulenza, qualunque sia l’ambito d’offerta nella quale essa si concretizza.
I FATTORI CHIAVE PER IL CONSULENTE
Questa nuova centralità del Cliente porta con sé quattro fattori chiave per il consulente che offre credito o risparmio o protezione assicurativa:
- deve conoscere il mercato e i diversi segmenti di clientela, spesso distanti tra loro sia nella dotazione patrimoniale sia nella cultura finanziaria relativa alla gestione dei flussi economici;
- deve saper governare il peso delle emozioni nelle scelte e nei comportamenti finanziari del Cliente;
- deve conoscere i cambiamenti che caratterizzano le strutture familiari e intercettare il passaggio generazionale della ricchezza;
- considerando la diminuzione progressiva dell’intervento dello Stato, deve saper programmare interventi mirati di welfare per il benessere delle persone.
LA PROPOSTA DI SERVIZI
Ponendo attenzione alle caratteristiche economiche e alle dinamiche finanziarie del Nuovo Cliente, è possibile mettere in atto una proposta di servizi consulenziali di valore. Tali servizi devono nascere al passo con i tempi, soprattutto in virtù degli effetti della pandemia:
- un tessuto economico-finanziario polarizzato nei suoi estremi,
- un mercato reso più concorrenziale dagli operatori full digital,
- comportamenti di acquisto molto eterogenei, soprattutto per quanto riguarda le scelte di risparmio e di protezione, profondamente legate a una visione personale ed emotiva delle proprie esigenze e dei propri desideri.
LA DOMANDA CHIAVE
Quale cultura professionale deve caratterizzare una realtà bancaria leader nella capacità propositiva verso uno scenario così sfidante?
- Capacità di porre al Cliente domande pertinenti ai suoi obiettivi di utilizzo dei soldi
- Capacità di spiegare al Cliente tutto quanto ruota attorno al tema del rischio
- Capacità di effettuare confronti in funzione del profilo del Cliente
Queste paiono alcune delle determinanti del comportamento atteso da parte di chi vuole essere protagonista di una relazione profittevole con il Nuovo Cliente.
