VALIDO PER: IVASS 30, IVASS 60 ORE
AREA TEMATICA: AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS: GESTIONE DEI RAPPORTI CON IL CLIENTE
OAM: Deontologia e correttezza professionale nei rapporti con il cliente.
DOCENTE:Valentina Pignataro
DURATA: 1 ora
OBIETTIVI:
La gestione dei rapporti con il Cliente è una delle competenze chiave che il Regolamento IVASS n° 40/2018 conferma nel quadro degli elementi di professionalizzazione delle persone coinvolte nell’attività di distribuzione assicurativa.
Quali sono i cardini di un buon processo di relazione? Quali sono gli strumenti a disposizione per questo obiettivo? Come legare relazione e offerta adeguata?
A queste risposte è finalizzata la struttura didattica di questo corso.
Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.
CONTENUTI:
Modulo 1 – Conoscenza e relazione
- La relazione nasce dalla conoscenza dei valori
- I perché del cliente
- Come individuare i perché del cliente
- L’emotività
- Superare i semplici bisogni e individuare i perché del cliente
- Learning Stop
- I perché del cliente derivano da esperienze che dobbiamo farci raccontare
- Equilibrio tra chiarezza e trasparenza
- L’ascolto attivo come strumento per costruire una relazione duratura e un’offerta adeguata
- Learning Stop
Modulo 2 – Gli strumenti della relazione
- Gli strumenti previsti dalle norme: un censimento ragionato
- Oltre la norma: domanda e ascolto – i modi per conoscere il cliente
- Oltre la norma: domanda e ascolto – un esempio concreto
- Considerazioni sul questionario
- Learning Stop
- Usare gli strumenti normativi: come e quando
- Come individuare la soluzione adeguata per il cliente
- Check list: domande e strumenti
- Learning Stop
Modulo 3 – Relazione e offerta adeguata
- Relazione e target market
- Il target market
- Perché è importante il target market
- Intervista al cliente
- Quando come e quali domande per target market e adeguatezza
- Learning Stop
- Bisogni uguali, valori diversi, progetti di copertura diversi: un esempio concreto
- I valori e le esperienze che favoriscono la relazione
- I rischi delle esperienze non vissute
- Tra nudge e rispetto della normativa
- Learning Stop
Modulo 4 – La relazione nel tempo
- Pianificare e fare il tagliando
- Il ciclo di vita del cliente
- La relazione con il cliente e le cattive notizie (dagli strumenti normativi al rapporto col cliente)
- Learning Stop
- test finale
CODICE CORSO: 0006_18_02