VALIDO PER: IVASS 30 e 60 ORE
AREA TEMATICA: AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS: CAPACITÀ DI ASCOLTARE E DECODIFICARE I BISOGNI DELLA CLIENTELA
OAM: M – Deontologia e correttezza professionale nei rapporti con il cliente.
DOCENTE: Valentina Pignataro
DURATA: 1 ORA
Obiettivi:
Con l’introduzione della normativa IDD e, a seguire la generale modifica del Codice delle Assicurazioni Private e dei Regolamenti attuativi dell’IVASS, il Cliente è messo al centro dell’attività consulenziale.
Il Consulente della nuova era non è più un venditore ma attore principale della relazione con il Cliente.
È necessario conoscere il Cliente, i suoi bisogni e le sue esigenze: per intervistarlo, il Consulente ha a disposizione il questionario Demands & Needs che, da blocco di appunti, diventa lo strumento per profilare il Cliente e proporgli la soluzione più adeguata.
Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.
Contenuti:
MODULO 1 – La normativa recente: un’alleata
- La normativa europea impone un cambiamento di prospettiva
- La normativa italiana
- L’analisi dei bisogni
- Il Consulente della nuova era: da venditore di prodotti a gestore di relazioni
MODULO 2 – L’accoglienza al Cliente
- Le tre A: l’Accoglienza
- Le tre A: l’Ascolto attivo
- Le tre A: L’Alleanza
- E 2 P: Prepararsi e Provare!
MODULO 3 – Le domande potenti
- Il potere delle domande potenti
- Una domanda tira l’altra…
MODULO 4 – I bisogni
- Bisogni palesi e bisogni latenti
- Bisogno di risparmio
- Bisogno di pianificazione
- Bisogno di trasferimento generazionale
- Casi concreti
MODULO 5 – Il monitoraggio continuo
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- Il monitoraggio dei bisogni
- Il life cycle: Io sono il tuo cliente
- La pianificazione
CODICE CORSO: I0038_25_03