Comprendere il Cliente e i suoi bisogni

Obiettivi:

Con l’introduzione della normativa IDD e, a seguire la generale modifica del Codice delle Assicurazioni Private e dei Regolamenti attuativi dell’IVASS, il Cliente è messo al centro dell’attività consulenziale.

Il Consulente della nuova era non è più un venditore ma attore principale della relazione con il Cliente.

È necessario conoscere il Cliente, i suoi bisogni e le sue esigenze: per intervistarlo, il Consulente ha a disposizione il questionario Demands & Needs che, da blocco di appunti, diventa lo strumento per profilare il Cliente e proporgli la soluzione più adeguata.

Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.

Contenuti:

MODULO 1 – La normativa recente: un’alleata

• La normativa europea impone un cambiamento di prospettiva
• La normativa italiana
• L’analisi dei bisogni
• Il Consulente della nuova era: da venditore di prodotti a gestore di relazioni

MODULO 2 – L’accoglienza al Cliente

• Le tre A: l’Accoglienza
• Le tre A: l’Ascolto attivo
• Le tre A: L’Alleanza
• E 2 P: Prepararsi e Provare!

MODULO 3 – Le domande potenti

• Il potere delle domande potenti
• Una domanda tira l’altra…

MODULO 4 – I bisogni

• Bisogni palesi e bisogni latenti
• Bisogno di risparmio
• Bisogno di pianificazione
• Bisogno di trasferimento generazionale
• Casi concreti

MODULO 5 – Il monitoraggio continuo

• Il monitoraggio dei bisogni
• Il life cycle: Io sono il tuo cliente
• La pianificazione

 

Certificazione/Attestato: Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS e alle disposizioni delle circolari OAM.

 

Prodotto da: Piazza Copernico

Contenuti a cura di: LYVE

Docente: Valentina Pignataro