Comprendere il Cliente e i suoi bisogni

VALIDO PER:

AREA TEMATICA
AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS
Capacità di ascoltare e decodificare i bisogni della clientela
DURATA
1 ora

Obiettivi:

Con l’introduzione della normativa IDD e, a seguire la generale modifica del Codice delle Assicurazioni Private e dei Regolamenti attuativi dell’IVASS, il Cliente è messo al centro dell’attività consulenziale.

Il Consulente della nuova era non è più un venditore ma attore principale della relazione con il Cliente.

È necessario conoscere il Cliente, i suoi bisogni e le sue esigenze: per intervistarlo, il Consulente ha a disposizione il questionario Demands & Needs che, da blocco di appunti, diventa lo strumento per profilare il Cliente e proporgli la soluzione più adeguata.

Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.

Contenuti:

MODULO 1 – La normativa recente: un’alleata

  • La normativa europea impone un cambiamento di prospettiva
  • La normativa italiana
  • L’analisi dei bisogni
  • Il Consulente della nuova era: da venditore di prodotti a gestore di relazioni

MODULO 2 – L’accoglienza al Cliente

  • Le tre A: l’Accoglienza
  • Le tre A: l’Ascolto attivo
  • Le tre A: L’Alleanza
  • E 2 P: Prepararsi e Provare!

MODULO 3 – Le domande potenti

  • Il potere delle domande potenti
  • Una domanda tira l’altra…

MODULO 4 – I bisogni

  • Bisogni palesi e bisogni latenti
  • Bisogno di risparmio
  • Bisogno di pianificazione
  • Bisogno di trasferimento generazionale
  • Casi concreti

MODULO 5 – Il monitoraggio continuo

  • Il monitoraggio dei bisogni
  • Il life cycle: Io sono il tuo cliente
  • La pianificazione

 

Certificazione/Attestato: Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS e alle disposizioni delle circolari OAM.

 

Prodotto da: Piazza Copernico

Contenuti a cura di: LYVE

Docente: Valentina Pignataro

Tecnologia di sviluppo: HTML5

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Altoparlanti o cuffie

Modalità di tracciamento dati – SCORM 1.2

CODICE CORSO: 0006_18_07