Economia familiare e mappa dei rischi: agire sulla mappa dei rischi

Obiettivi:

La chiave di valutazione di una strategia di protezione è legata alla capacità di comprendere i rapporti tra le aree di rischio e l’economia delle persone e delle loro famiglie. Comprendere le componenti di rischio in gioco e sapere come costruire la mappa dei rischi è il tema sviluppato in questo corso, completato da casistiche utili ad attivare proposte di offerta assicurativa alla clientela.  In particolare vengono approfonditi i corretti comportamenti che il consulente deve tenere per comprendere la situazione del cliente e offrirgli la giusta consulenza.

Contenuti:

L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 1

• Visioni
• Famiglia tradizionalmente assicurata
• Famiglia produttrice
• La base del mercato
• I giovani
• La percezione della crisi
• 2009/2012
• 2013
• La crisi come opportunità
• Diffidenza per le compagnie assicurative
• Educare alla gestione del rischio
• Il colloquio con il cliente

L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 2

• Le prime 5 fasi della relazione
• Evoluzione del mercato e della clientela
• Le dinamiche emotive
• Gli ambienti della protezione
• Rassicurare
• Protezione dei flussi finanziari
• Stock Patrimoniale
• Le altre fasi della pianificazione familiare
• Il trasferimento

Dalla costruzione della mappa dei rischi all’azione sulla mappa dei rischi

• Il fattore tempo
• Le persone
• La salute
• Il tenore di vita
• La responsabilità civile
• Bisogni e soluzioni per casa
• Bisogni e soluzioni per il lavoro
• Pensionamento
• Bisogni e soluzioni per i valori finanziari
• Risparmio
• Debito

Casistiche di clientela

• Esempio – Dissapori in famiglia
• Esempio – Un dipendente che pensa al domani
• Esempio – Un libero professionista che pensa al domani
• Esempio – Un ragazzo con le idee molto chiare
• Esempio – La percezione del rischio
• Esempio – Un occhio al futuro

Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 1

• Domande e risposte
• Non iniziare un interrogatorio
• Riepilogo sull’efficacia delle domande al cliente
• Le domande
• Fragilità
• Il valore lavoro
• Il reddito
• Riepilogo sul lavoro e l’indice di fragilità del Cliente
• La crisi come opportunità
• Riepilogo sulla famiglia e l’indice di fragilità del Cliente
• Gli immobili
• Patrimonio finanziario
• Il debito
• Riepilogo su Patrimonio finanziario, debito e la fragilità del Cliente

Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 2

• Lavoro, casa e indice di serenità del cliente
• Il valore positivo del debito

Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 1

• Con quali strumenti soddisfare le sue esigenze
• Protezione delle persone
• Valore delle persone
• Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande sulle persone
• Offerta e desideri su casa e lavoro
• L’importanza del luogo di lavoro
• Valore lavoro
• Desiderio di crescita
• Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su immobili e lavoro
• Offerta e desideri sulla previdenza
• Piani di accantonamento o individuali di previdenza
• Progetti
• Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su previdenza

Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 2

• Risparmio, patrimonio e debito
• Risparmio per i figli
• Tendenza al risparmio
• Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su risparmio
• Patrimonio finanziario
• Quanto rende l’investimento?
• Trasferimento generazionale
• Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su patrimonio finanziario
• Il debito

Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 1

• Protezione per famiglie
• Le priorità
• Analisi dei valori
• Soggettività dei clienti
• Tutela della salute
• Perdita della capacità di lavorare
• Pensione
• Fondi pensione negoziale
• Fondi pensione aperti
• Forme individuali pensionistiche

Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 2

• Modalità di adesione, accumulo ed erogazione delle prestazioni
• Fase di accumulo
• Spese comprimibili e incomprimibili
• Temporanea caso morte
• Considerazioni
• Responsabilità del capofamiglia
• Patrimonio immobiliare
• Gestione del patrimonio finanziario
• Valore aggiunto di polizze ramo vita
• Investimento
• Tutelare le proprie fonti di reddito

La gestione di alcune domande frequenti

• Definizione di economia familiare
• Definire il rischio
• Progetto
• Flussi
• Valore a rischio salute
• Relazione o responsabilità come valori a rischio
• Patrimonio finanziario
• Quali cardini deve rispettare un consulente
• Strumenti per gestire il pensionamento
• Protezione del capofamiglia
• Eventi, progetti e rischi

Sintesi degli argomenti trattati

• Riepiloghiamo
• Previsioni innovative
• Valori da tutelare
• Il colloquio con il cliente
• Valori personali e finanziari
• Approccio di consulenza sulla protezione
• Cinque fasi di relazione con il Cliente
• Ambiti da proteggere
• Strategia durante il colloquio
• Conclusione

TEST FINALE

Prodotto da: PIAZZA COPERNICO

Contenuti a cura di: LYVE

Docente: Alessandro Nigri