VALIDO PER:
AREA TEMATICA
TECNICA ASSICURATIVA E RIASSICURATIVA
MODULO IVASS
Elementi di tecniche di analisi dei rischi
DURATA
3 ore
Criteri ESMA punto V.III: Lettera C
Obiettivi:
La chiave di valutazione di una strategia di protezione è legata alla capacità di comprendere i rapporti tra le aree di rischio e l’economia delle persone e delle loro famiglie. Comprendere le componenti di rischio in gioco e sapere come costruire la mappa dei rischi è il tema sviluppato in questo corso, completato da casistiche utili ad attivare proposte di offerta assicurativa alla clientela. In particolare vengono approfonditi i corretti comportamenti che il consulente deve tenere per comprendere la situazione del cliente e offrirgli la giusta consulenza.
Contenuti:
L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 1
- Visioni
- Famiglia tradizionalmente assicurata
- Famiglia produttrice
- La base del mercato
- I giovani
- La percezione della crisi
- 2009/2012
- 2013
- La crisi come opportunità
- Diffidenza per le compagnie assicurative
- Educare alla gestione del rischio
- Il colloquio con il cliente
L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 2
- Le prime 5 fasi della relazione
- Evoluzione del mercato e della clientela
- Le dinamiche emotive
- Gli ambienti della protezione
- Rassicurare
- Protezione dei flussi finanziari
- Stock Patrimoniale
- Le altre fasi della pianificazione familiare
- Il trasferimento
Dalla costruzione della mappa dei rischi all’azione sulla mappa dei rischi
- Il fattore tempo
- Le persone
- La salute
- Il tenore di vita
- La responsabilità civile
- Bisogni e soluzioni per casa
- Bisogni e soluzioni per il lavoro
- Pensionamento
- Bisogni e soluzioni per i valori finanziari
- Risparmio
- Debito
Casistiche di clientela
- Esempio – Dissapori in famiglia
- Esempio – Un dipendente che pensa al domani
- Esempio – Un libero professionista che pensa al domani
- Esempio – Un ragazzo con le idee molto chiare
- Esempio – La percezione del rischio
- Esempio – Un occhio al futuro
Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 1
- Domande e risposte
- Non iniziare un interrogatorio
- Riepilogo sull’efficacia delle domande al cliente
- Le domande
- Fragilità
- Il valore lavoro
- Il reddito
- Riepilogo sul lavoro e l’indice di fragilità del Cliente
- La crisi come opportunità
- Riepilogo sulla famiglia e l’indice di fragilità del Cliente
- Gli immobili
- Patrimonio finanziario
- Il debito
- Riepilogo su Patrimonio finanziario, debito e la fragilità del Cliente
Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 2
- Lavoro, casa e indice di serenità del cliente
- Il valore positivo del debito
Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 1
- Con quali strumenti soddisfare le sue esigenze
- Protezione delle persone
- Valore delle persone
- Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande sulle persone
- Offerta e desideri su casa e lavoro
- L’importanza del luogo di lavoro
- Valore lavoro
- Desiderio di crescita
- Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su immobili e lavoro
- Offerta e desideri sulla previdenza
- Piani di accantonamento o individuali di previdenza
- Progetti
- Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su previdenza
Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 2
- Risparmio, patrimonio e debito
- Risparmio per i figli
- Tendenza al risparmio
- Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su risparmio
- Patrimonio finanziario
- Quanto rende l’investimento?
- Trasferimento generazionale
- Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su patrimonio finanziario
- Il debito
Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 1
- Protezione per famiglie
- Le priorità
- Analisi dei valori
- Soggettività dei clienti
- Tutela della salute
- Perdita della capacità di lavorare
- Pensione
- Fondi pensione negoziale
- Fondi pensione aperti
- Forme individuali pensionistiche
Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 2
- Modalità di adesione, accumulo ed erogazione delle prestazioni
- Fase di accumulo
- Spese comprimibili e incomprimibili
- Temporanea caso morte
- Considerazioni
- Responsabilità del capofamiglia
- Patrimonio immobiliare
- Gestione del patrimonio finanziario
- Valore aggiunto di polizze ramo vita
- Investimento
- Tutelare le proprie fonti di reddito
La gestione di alcune domande frequenti
- Definizione di economia familiare
- Definire il rischio
- Progetto
- Flussi
- Valore a rischio salute
- Relazione o responsabilità come valori a rischio
- Patrimonio finanziario
- Quali cardini deve rispettare un consulente
- Strumenti per gestire il pensionamento
- Protezione del capofamiglia
- Eventi, progetti e rischi
Sintesi degli argomenti trattati
- Riepiloghiamo
- Previsioni innovative
- Valori da tutelare
- Il colloquio con il cliente
- Valori personali e finanziari
- Approccio di consulenza sulla protezione
- Cinque fasi di relazione con il Cliente
- Ambiti da proteggere
- Strategia durante il colloquio
- Conclusione
TEST FINALE
Prodotto da: PIAZZA COPERNICO
Contenuti a cura di: LYVE
Docente: Alessandro Nigri
Tecnologia di sviluppo: HTML5
Requisiti Tecnici minimi:
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Altoparlanti o cuffie
Modalità di tracciamento dati – SCORM 1.2
CODICE CORSO: 0001_20_07_3