VALIDO PER:
AREA TEMATICA
AMMINISTRATIVA E GESTIONALE
MODULO IVASS
Capacità di ascoltare e decodificare i bisogni della clientela
DURATA
2 ore
Area di Competenza CONSOB: CARATTERISTICHE DEGLI STRUMENTI FINANZIARI
Criteri ESMA punto V.III: Lettera D
Obiettivi:
Non solo bisogni, ma anche desideri. Non solo decisione razionali, ma anche emozioni. Sono molteplici gli aspetti che intervengono nel processo decisionale caratterizzante la scelta di un prodotto assicurativo.
Il corso focalizza l’attenzione sui meccanismi psicologici alla base del processo di acquisto.
Una serie di test e di brevi esperimenti trasformano il corso in una esperienza diretta nella conoscenza delle emozioni:
- Perché professionalità e informazione non sono armi sufficienti per sconfiggere la scarsa adesione alla protezione assicurativa?
- Che cosa sono le emozioni e come sono collegate ai nostri comportamenti?
- Come gestire le “scariche emozionali” per orientare verso una scelta oculata e consapevole il nostro cliente?
Contenuti:
MODULO 1 – Il ruolo delle emozioni nel processo decisionale
- Lo scenario della vendita assicurativa in Italia
- Le polizze casa
- Le polizze malattia
- Che cosa funziona e cosa no
- La scoperta
- Approcci differenti
MODULO 2 Le emozioni hanno una storia
- L’importanza delle emozioni
- Facciamo un pò di storia
- James Cannon
- La teoria dei due fattori
- L’esperimento di Schachter
- Teorie cognitiviste e nuove scoperte fisiologiche
- Come classifichiamo le emozioni?
- Le espressioni emozionali
- Emozioni ed azioni
MODULO 3 – Le emozioni decidono
- Emozione, non emotività
- Emozione ed emotività
- Emozioni immediate ed emozioni anticipate
- Le emozioni immediate
- Alternative di scelta
- Sei un intuitivo o un analitico?
- Sistemi di pensiero
- Le emozioni incidentali
- L’esperimento
- Le emozioni anticipate
- Come sarà il futuro?
- Esperimento in aeroporto
- L’avversione alla perdita
MODULO 4 – Strategie emozionali
- Emozione come informazione
- Emozione che crea attenzione
- Euristica dell’affettività
- Strategie implicite
MODULO 5 – Le emozioni in sintesi
- Il giusto set
- Il profilo emozionale
- Emozioni che avvicinano e che allontanano
- Scorciatoie emozionali
- Lo storytelling
- Attenzione alle nostre emozioni
- La soluzione prodotto
Certificazione/Attestato: Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS e alle disposizioni delle circolari OAM.
Prodotto da: LYVE
Contenuti a cura di: LYVE
Docente: Antonio Sanna
Tecnologia di sviluppo: HTML5
Requisiti Tecnici minimi:
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Altoparlanti o cuffie
Modalità di tracciamento dati – SCORM 1.2
CODICE CORSO: LYVE_0047
